Как лучше соврать, чтобы разжалобить инвестора, или как делать не надо

Желаете получить финансирование?

Попробуйте только применить нижеследующие приемы во время решающей встречи с инвесторами, и скорее всего вместо банковского чека вам укажут на дверь.

Мыльный пузырь сдувается. Время легких денег и быстрого первичного выпуска акций прошло. Что же теперь? Если вы - предприниматель, ищущий частные источники финансирования, ваш поиск, конечно, осложнится. Однако и сейчас он остается небесперспективным. Некоторые инвесторы все еще присматриваются к крепким компаниям, которым они могли бы довериться. Однако следует понимать, что представители венчурного капитала на сегодняшний день с изрядным скепсисом принимают те же самые заявления, которые еще недавно заставляли их немедленно схватиться за чековую книжку.

Нижеследующее - отчасти серьезный, отчасти шутливый список заявлений, которых следует избегать бизнесменам. "Десятка основных обманов предпринимателей" составлена Guy Kawasaki, генеральным директором Garage.com - калифорнийской компании, ежегодно рассматривающей по 12000 бизнес-планов, и помогающей многообещающим стартапам пройти ранние этапы инвестирования. Garage.com помог более чем 60 компаниям привлечь в общей сложности более $200 млн.

"Наши проекты принесут прибыль"

По природе своей все предприниматели - оптимисты. Однако иногда такая жизненная позиция может завести слишком далеко. К примеру, нередко основатели стартапов утверждают, что их компания уже на третий год существования принесет доход в $75 млн. "Когда мы слышим подобное вранье, мы делим указанную цифру на 10 и прибавляем еще три года," - говорит Kawasaki - "Тогда финансовый прогноз становится более реалистичным".

"Консалтинговая фирма Yankee Group (Jupiter, IDC... - нужное подчеркнуть) предсказывает рост нашего рынка к 2003 г. до $50 млрд"

Подобные исследования стали сейчас обычным делом. Однако после мартовского спада многие из прежних прогнозов уже выглядят нереальными. Лучшая тактика - избегать конкретных цифр, и дать возможность инвесторам самим пофантазировать о потенциале рынка.

"Amazon (или Oracle, или AOL, или другая гигантская компания) скоро заключит с нами контракт"

В современных условиях ведения бизнеса компании часто избегают произносить решительное "нет". В результате руководству стартапа нетрудно принять вежливый отказ за проявление искреннего интереса. Фраза "не пришлете ли вы нам дополнительную информацию?" становится для предпринимателя равнозначной "мы вот-вот заключим с вами сделку!"

"Позвоните нам, когда получите подпись Джефа Безоса" - таков обычный ответ Kawasaki.

"Как только мы получим финансирование, в наш стартап придут лучшие специалисты"

Эту ложь нетрудно проверить. Все что требуется представителю венчурной фирмы - поднять трубку и позвонить предполагаемым будущим сотрудникам. Времена изменились; теперь инвесторы желают видеть набранную команду руководства стартапа прежде, чем они выпишут чек.

"У нас есть преимущество первого хода"

Подобное заявление до сих пор иногда можно встретить в бизнес-планах. По мнению Kawasaki, преимущество первого хода вообще не имеет значения; роль играет преимущество "в весе". Тем более, что очень немногие компании действительно обладают тем стартовым потенциалом, о котором они заявляют во всеуслышанье - и это очень просто проверить.

"Несколько инвесторов уже нами заинтересовались"

Еще одно заявление, легко поддающееся проверке. Если после короткого телефонного разговора станет ясно, что это не соответствует истине, доверие к предпринимателю оказывается подорванным.

"Oracle (или Microsoft, или другая крупная компания) слишком медлительна, чтобы составить нам конкуренцию"

Наивность или обман? В конце концов, такое заявление показывает недостаток осведомленности в делах на рынке. Стартапы должны воспринимать каждую компанию, лидирующую в области технологий, в качестве своего потенциального противника.

"Мы и сами рады тому, что пузырь лопнул"

Ну, это уже чистые небылицы. Никто не может быть действительно рад тому, что времена легких денег остались позади - даже если потрясения выработали более рациональный подход к инвестированию; множество погибших компаний "новой экономики" все-таки состояли из чего-то большего, нежели раскрученный URL.

"Наш бизнес защищен патентами"

Еще одно проявление наивности. За исключением медицинского оборудования и биотехнологий, патенты стоят немногого. Все, стоящее копирования, будет скопировано. Сильные компании отличаются от слабых только возможностями внедрения нового.

"Все что нам требуется - это захватить 1% рынка"

Этот тезис также известен под названием "китайская газировка". Если некая компания сможет достичь того, что всего лишь 1% жителей Китая будут пить произведенный ею лимонад, она будет продавать этот лимонад тоннами. Это - чистая правда. Но, в то же время как-то не учитываются трудности привлечения 1% любого рынка к пользованию той или иной продукцией. Подобное заявление отпугивает инвесторов.